Comment trouver le chiffre d'affaires et les comptes d'un concurrent

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Trouver le chiffre d'affaires d'un concurrent

Sommaire

Ce que les comptes d'un concurrent vous apprennent vraiment

La plupart des business plans ne sont pas refusés parce que leurs chiffres sont faux, mais parce qu'ils ne sont comparés à rien. Un banquier ou un investisseur qui lit « 320 000 € de chiffre d'affaires en année 1 » n'a aucun moyen de savoir si c'est ambitieux, prudent ou fantaisiste. En revanche, s'il lit « 320 000 € en année 1, quand le concurrent installé depuis six ans à 800 mètres en fait 610 000 € avec quatre salariés », il tient une trajectoire qu'il peut évaluer.

Cette information existe, elle est publique et elle est gratuite. En France, les sociétés commerciales déposent leurs comptes annuels au greffe, et ces documents sont librement consultables depuis leur ouverture en open data. Vous n'avez besoin d'aucun abonnement, d'aucun contact et d'aucune méthode grise : le nom de l'entreprise suffit à démarrer.

Cet article déroule la chaîne complète, du nom commercial d'un concurrent jusqu'à la ligne de votre propre prévisionnel : retrouver la bonne entité juridique, récupérer les comptes, extraire les cinq chiffres qui comptent réellement, les comparer aux ratios de leur secteur, puis en tirer des hypothèses défendables. C'est le volet chiffré d'un travail plus large : l'analyse concurrentielle de votre business plan couvre la grille de comparaison, le mapping et la synthèse rédigée, quand celui-ci fournit les données qui les remplissent. Il traite aussi le cas que tout le monde évacue en une phrase alors qu'il est le plus fréquent sur un marché local : le concurrent qui ne publie rien, et ce qu'on fait à ce moment-là.

À la fin, vous devriez avoir les chiffres de trois concurrents réels et savoir quoi en faire.

Oui, consulter les comptes d'un concurrent est parfaitement légal. Les sociétés commerciales ont l'obligation de déposer chaque année leurs comptes annuels au greffe du tribunal de commerce. La loi Macron de 2015 a imposé la gratuité de l'accès aux données du registre, et l'ouverture en open data par l'INPI en 2020 a rendu ces documents accessibles à tous. Vous ne contournez rien : vous lisez une information que la loi rend publique.

Il ne s'agit donc pas d'espionnage économique, mais de l'usage normal d'un registre public — le même que celui qu'utilisent les banques, les assureurs-crédit et les fournisseurs avant d'ouvrir un compte à un client.

La limite à connaître dès maintenant, c'est le périmètre. Toutes les entreprises ne sont pas concernées.

Qui doit déposer ses comptes

  • Les sociétés par actions : SAS, SASU, SA
  • Les sociétés à responsabilité limitée : SARL, EURL
  • Les sociétés en commandite
  • Dépôt dans le mois suivant l'approbation des comptes, ou dans les deux mois en cas de dépôt par voie électronique (INPI)

Qui n'est pas concerné

  • Les entreprises individuelles et les micro-entrepreneurs
  • Les artisans et professions libérales exerçant en nom propre
  • Les sociétés civiles, dont les SCI
  • Les associations, hors seuils de subventions publiques

Cette frontière explique à elle seule la moitié des recherches infructueuses. Si votre concurrent est un artisan en entreprise individuelle, aucun document n'existe — inutile de chercher plus longtemps, passez directement au plan B.

Étape 1 : identifier le bon concurrent (et son SIREN)

L'erreur de départ la plus coûteuse consiste à chercher une enseigne au lieu de chercher une entreprise. Le nom que vous voyez sur la devanture est un nom commercial ; les comptes, eux, sont déposés par une entité juridique qui porte souvent un nom différent, parfois trois lettres et un numéro. Une même enseigne locale peut correspondre à une société d'exploitation, une SCI qui détient les murs et une holding qui chapeaute le tout — et seule la société d'exploitation vous intéresse.

Procédez dans cet ordre :

  1. Partez du nom commercial et de l'adresse. Recherchez l'enseigne sur une plateforme d'information d'entreprises ou dans la base SIRENE de l'INSEE, en filtrant par commune. Vous obtenez une ou plusieurs entités et leur SIREN, l'identifiant à neuf chiffres qui suivra l'entreprise partout.
  2. Distinguez l'entité qui exploite. Si plusieurs sociétés partagent l'adresse, regardez le code NAF : celui de l'activité réelle (56.10A pour un restaurant traditionnel, 96.02B pour un institut de beauté) désigne l'exploitant ; un code 68.20B signale une SCI qui ne détient que l'immobilier. Repérez aussi la date de création : elle vous donnera l'ancienneté, indispensable pour interpréter les chiffres.
  3. Vérifiez le nombre d'établissements. Un SIREN peut porter plusieurs établissements, chacun avec son SIRET. Un chiffre d'affaires de 2,4 M€ ne veut pas dire la même chose s'il est réalisé par un point de vente ou par sept. C'est la première cause de comparaison faussée.
  4. Notez le code NAF, vous en aurez besoin. Il servira à l'étape 4 pour aller chercher les ratios moyens de son secteur et savoir si les chiffres relevés sont bons, normaux ou mauvais dans ce métier.

Constituez une liste de trois à cinq concurrents, pas quinze. Le critère n'est pas la proximité géographique seule, mais la comparabilité : même zone de chalandise, même segment de clientèle, taille du même ordre. Incluez délibérément au moins un concurrent installé et rentable — c'est lui qui donnera le plafond réaliste de votre trajectoire — et si possible un concurrent récent, dont les premiers exercices ressembleront aux vôtres.

Étape 2 : récupérer les comptes

La procédure complète tient en cinq étapes, quelle que soit la plateforme utilisée :

  1. Recherchez l'entreprise par son nom ou, mieux, par son SIREN.
  2. Ouvrez la fiche et repérez la section « comptes annuels », « bilans » ou « chiffres clés ».
  3. Vérifiez la nature du chiffre : un CA déposé provient du document officiel, un CA estimé est une extrapolation de la plateforme. Ce n'est pas la même valeur de preuve.
  4. Relevez les trois derniers exercices, jamais le seul dernier — la pente compte davantage que le niveau.
  5. Téléchargez le document lui-même si vous voulez la ligne exacte plutôt que la synthèse retraitée par la plateforme.

Comptez dix minutes par concurrent la première fois, trois ensuite.

Les trois plateformes gratuites, et laquelle choisir

Le point le plus important est celui que les comparatifs oublient : ces plateformes puisent toutes dans les mêmes sources officielles — base SIRENE de l'INSEE, registre national des entreprises tenu par l'INPI, BODACC, greffes des tribunaux de commerce. Elles ne détiennent aucune donnée propriétaire sur le chiffre d'affaires d'une PME. Le choix porte donc sur l'ergonomie et sur ce qui reste accessible sans payer, jamais sur la fiabilité de la donnée.

Plateforme Source des données Ce qui est gratuit Format des comptes Ratios calculés Limite principale
Pappers INSEE, INPI/RNE, BODACC, greffes Fiche complète, chiffres clés, comptes annuels et actes déposés PDF du dépôt + synthèse Quelques ratios de base Fonctions avancées et export en volume payants
Infogreffe Greffes des tribunaux de commerce (source officielle) Fiche d'identité, existence et dates des dépôts Document officiel, souvent payant à l'unité Peu Le téléchargement des comptes reste fréquemment facturé
Societe.com INSEE, INPI/RNE, BODACC, greffes Chiffres clés, historique, évolution du CA Synthèse retraitée Oui, présentés lisiblement Beaucoup de chiffres estimés, à distinguer des chiffres déposés
Verif.com Mêmes sources publiques Ratios financiers et scores de solvabilité Synthèse Oui, les plus complets en gratuit Interface publicitaire, périmètre variable

En pratique : commencez par Pappers pour obtenir le document déposé, utilisez Verif.com ou Societe.com pour lire des ratios déjà calculés, et passez par Infogreffe quand vous avez besoin d'un document officiel opposable — dans un dossier de reprise, par exemple.

Un réflexe à conserver : quand deux plateformes affichent des chiffres différents pour la même entreprise, l'une des deux affiche une estimation. Retournez au document déposé pour trancher.

La voie officielle : le RNE et l'open data INPI

Si vous voulez la source primaire, ou si vous analysez des dizaines d'entreprises, l'INPI diffuse directement le registre national des entreprises. L'API « Actes et bilans » d'API Entreprise donne accès aux actes depuis 1993 et aux bilans depuis 2017 — bilan, compte de résultat, immobilisations et amortissements (API Entreprise).

Une précision qui a son importance : « seuls les actes et bilans publics sont distribués ». Un dépôt couvert par une déclaration de confidentialité n'apparaîtra pas davantage ici que sur les plateformes grand public. Passer par la source officielle ne fait pas apparaître de données que la loi a rendues confidentielles.

Étape 3 : les 5 chiffres à extraire (et ce qu'ils révèlent)

Un jeu de comptes annuels contient des centaines de lignes. Cinq suffisent pour un business plan. Pour chacune, la même grille : où la trouver, ce qu'elle dit, et le piège d'interprétation qui la rend trompeuse.

Le chiffre d'affaires : le niveau, jamais isolé

Où le trouver : première ligne du compte de résultat, souvent reprise en tête des « chiffres clés ».

Ce qu'il dit : la taille de l'activité, donc l'ordre de grandeur atteignable sur votre zone. Si un concurrent installé plafonne à 400 000 €, viser 900 000 € en année 2 sur le même marché demande une explication solide — nouveau segment, canal différent, zone élargie.

Le piège : le chiffre d'affaires ne dit rien de l'argent gagné. Une entreprise à 3 M€ de CA peut perdre de l'argent chaque année. C'est la confusion la plus répandue, et celle qui produit les business plans les plus fragiles : viser le CA d'un concurrent sans regarder ce qu'il en reste, c'est copier un modèle sans savoir s'il fonctionne. Vérifiez aussi le nombre de mois de l'exercice : un premier exercice décalé peut couvrir 4 ou 18 mois, ce qui rend toute comparaison absurde.

La croissance : la pente sur trois exercices

Où la trouver : en comparant le CA de trois exercices consécutifs. Toutes les plateformes affichent l'historique.

Ce qu'elle dit : la dynamique du marché local et la position du concurrent dedans. Trois exercices en hausse régulière sur un marché mature signalent une prise de parts de marché — donc un acteur qui vous disputera vos clients. Une décroissance sur deux exercices signale au contraire une place à prendre, ou un marché qui se contracte : à vous de savoir lequel des deux, en regardant si tous les concurrents décrochent en même temps.

Le piège : un exercice unique ne vaut rien. Une hausse de 40 % peut venir d'un rattrapage après une mauvaise année, d'un rachat de fonds de commerce ou d'un changement de périmètre. C'est aussi pour cela qu'il faut vérifier la date des derniers comptes disponibles : sur une PME, il n'est pas rare que le dépôt le plus récent porte sur un exercice clos dix-huit mois plus tôt.

La marge : ce qui reste réellement

Où la trouver : dans le compte de résultat. Pour une activité de négoce, la marge commerciale est la différence entre les ventes de marchandises et leur coût d'achat. Le taux de marge commerciale rapporte cette marge aux ventes.

Ce qu'elle dit : la solidité du modèle. Deux restaurants au même chiffre d'affaires n'ont pas la même entreprise si l'un dégage 72 % de marge brute et l'autre 58 % : le second travaille autant pour un coussin de sécurité bien plus mince.

Le piège : un gros CA avec une marge faible est un modèle fragile — et souvent une opportunité de positionnement. Si tous vos concurrents locaux tiennent des marges basses en misant sur le volume, une offre plus chère et plus qualitative peut se défendre. Encore faut-il l'avoir vu dans les chiffres avant de l'écrire dans le business plan.

L'EBE : l'activité gagne-t-elle de l'argent

L'excédent brut d'exploitation (EBE) mesure ce que l'activité dégage par elle-même, avant amortissements, intérêts d'emprunt et éléments exceptionnels. En simplifié : valeur ajoutée + subventions d'exploitation − impôts et taxes − charges de personnel. Un EBE positif signifie que l'exploitation crée de la richesse ; un EBE négatif révèle un problème structurel de rentabilité qu'aucun montage financier ne corrige.

Où le trouver : dans le compte de résultat, pas dans le bilan. La plupart des plateformes le calculent et l'affichent directement.

Ce qu'il dit : la santé réelle de l'exploitation, indépendamment des choix de financement. C'est un meilleur indicateur que le résultat net, très sensible aux amortissements, à la rémunération du dirigeant et aux arbitrages fiscaux. Un concurrent au résultat net proche de zéro mais à l'EBE confortable est en bonne santé : il investit ou se rémunère.

Le piège : comparer des EBE en valeur absolue entre entreprises de tailles différentes n'apprend rien. Rapportez toujours l'EBE au chiffre d'affaires pour obtenir un taux comparable.

L'effectif : le dénominateur qui rend tout comparable

Où le trouver : dans les comptes déposés, et en tranche d'effectif sur la fiche SIRENE.

Ce qu'il dit : le modèle d'organisation, et surtout le CA par salarié, seul moyen de comparer un concurrent de 4 personnes à un concurrent de 30. Un restaurant à 480 000 € de CA avec 6 salariés (80 000 € par salarié) et un concurrent à 700 000 € avec 12 salariés (58 000 € par salarié) n'ont pas la même productivité, quelle que soit la différence de taille apparente.

Le piège : les tranches d'effectif publiées sont larges (« 6 à 9 salariés ») et n'intègrent ni les temps partiels, ni le dirigeant non salarié, ni les extras en saison. Utilisez le CA par salarié comme ordre de grandeur, jamais comme mesure fine. Ce même ratio deviendra votre principal outil d'estimation quand les comptes seront introuvables.

Chiffre Ce qu'il révèle Le piège
Chiffre d'affaires La taille atteignable sur votre zone Ne dit rien de la rentabilité ; vérifier la durée de l'exercice
Croissance sur 3 ans La dynamique du marché et la position du concurrent Un exercice isolé ne veut rien dire
Marge La solidité du modèle économique Un gros CA peu margé est fragile — et attaquable
EBE Si l'exploitation gagne de l'argent par elle-même Incomparable en valeur absolue : le rapporter au CA
Effectif La productivité, via le CA par salarié Tranches larges, temps partiels et saisonniers exclus

Un dernier point de méthode : ces cinq chiffres décrivent une performance, pas une stratégie. Les comptes ne disent rien du mix produit, de la rentabilité par client, des contrats en cours ni de la qualité de l'équipe. Ils bornent le champ du plausible — c'est déjà considérable — mais ils ne remplacent pas l'observation de terrain.

Étape 4 : comparer au secteur, pas seulement aux voisins

Un taux de marge de 22 % ne signifie rien dans l'absolu. Il est médiocre dans l'immobilier, correct dans les services aux entreprises, plutôt bon dans la construction. Sans référence sectorielle, vous risquez de prendre pour une faiblesse du concurrent ce qui n'est que la norme de son métier — et de bâtir un business plan sur une supériorité imaginaire.

L'INSEE publie gratuitement les ratios moyens par secteur, ce qui donne cette référence. Voici les repères issus des ratios des secteurs marchands, données 2023 publiées le 18 septembre 2025 :

Secteur Taux de valeur ajoutée Taux de marge
Ensemble des secteurs marchands 28,3 % 30,7 %
Industrie 23,9 % 35,9 %
Construction 31,5 % 22,8 %
Commerce 15,7 % 30,2 %
Transports et entreposage 38,2 % 26,6 %
Information et communication 44,3 % 29,9 %
Activités immobilières 48,4 % 59,4 %
Services aux entreprises 52,0 % 22,1 %

Pour le commerce, les ratios détaillés par activité descendent au sous-secteur, toujours en données 2023 : taux de marge commerciale de 15,3 % dans le commerce automobile, 21,6 % dans le commerce de gros et 28,7 % dans le commerce de détail, pour une moyenne de 23,2 % sur l'ensemble du commerce. Un négociant à 20 % de marge commerciale est donc dans la norme de son métier ; un détaillant au même taux est nettement en dessous de la sienne.

Deux précautions d'usage. Datez systématiquement ces chiffres dans votre business plan : les ratios sectoriels accusent structurellement deux ans de retard, et un lecteur averti le sait. Et gardez en tête que ces moyennes nationales agrègent des tailles d'entreprises très différentes — le taux de marge élevé de l'immobilier s'explique largement par la masse des sociétés sans salarié, un effet de composition qui ne dit rien d'un acteur en particulier.

Cette comparaison sectorielle n'est que la moitié du travail de cadrage. Elle vous dit si votre concurrent performe bien dans son métier ; elle ne vous dit pas si le marché est assez grand pour vous accueillir. Pour cela, il faut dimensionner votre marché avec la méthode TAM SAM SOM, qui part du nombre de clients potentiels plutôt que des comptes d'entreprises identifiées — les deux exercices se complètent et un investisseur attend les deux.

Quand les comptes sont introuvables : le plan B

Vous allez y être confronté, probablement dès le deuxième concurrent de votre liste. C'est le cas le plus fréquent sur un marché local, et celui que la plupart des guides expédient en une phrase.

Pourquoi ce concurrent ne publie rien

Trois situations, à distinguer avant de renoncer.

Il n'est pas soumis au dépôt. Entreprise individuelle, micro-entrepreneur, artisan en nom propre, profession libérale, SCI : aucun compte n'est déposé, et aucun ne le sera. Sur un marché de proximité, cela peut représenter une part importante des acteurs.

Il a déposé une déclaration de confidentialité. C'est une option légale offerte aux plus petites structures : elles déposent bien leurs comptes, mais tout ou partie du document reste inaccessible au public (INPI). La catégorie se détermine sur deux des trois critères suivants :

Catégorie Total bilan CA net Salariés Ce qui peut rester confidentiel
Micro-entreprise (au sens comptable) ≤ 450 000 € ≤ 900 000 € ≤ 10 Bilan et compte de résultat
Petite entreprise ≤ 7 500 000 € ≤ 15 000 000 € ≤ 50 Compte de résultat uniquement
Moyenne entreprise ≤ 25 000 000 € ≤ 50 000 000 € ≤ 250 Présentation simplifiée du compte de résultat

Retenez la ligne du milieu, la plus utile en pratique : pour une petite entreprise, le bilan reste consultable même quand le compte de résultat est confidentiel. Vous n'aurez pas le chiffre d'affaires, mais vous aurez le total du bilan, les capitaux propres, l'endettement et souvent l'effectif — de quoi estimer une taille et juger d'une solidité.

Il est simplement en retard. Le dépôt intervient dans le mois ou les deux mois suivant l'approbation des comptes, elle-même dans les six mois de la clôture. Un exercice clos en décembre peut donc n'apparaître qu'à l'automne suivant. Vérifiez la date du dernier dépôt avant de conclure à une absence : parfois, il suffit de revenir dans trois mois.

Les cinq méthodes d'estimation indirecte

Quand le chiffre n'existe pas, on le reconstruit. Bpifrance Création décrit exactement cette démarche sous le nom de méthode des référentiels : s'appuyer sur les « chiffres d'affaires observés chez des concurrents comparables », les « statistiques sectorielles comptables » et les « ratios professionnels (CA par salarié, CA par m², etc.) » (Bpifrance Création).

  1. Le CA par salarié appliqué à l'effectif. Récupérez le CA par salarié moyen du secteur — soit via les ratios INSEE, soit en le calculant vous-même sur deux concurrents dont les comptes sont publics — et multipliez-le par l'effectif du concurrent opaque. Un institut de beauté avec 4 salariés dans un secteur à 55 000 € de CA par salarié se situe autour de 220 000 €. Ordre de grandeur, pas mesure.

  2. Le CA au m² pour le commerce de détail. La surface de vente est observable, parfois publiée dans les autorisations d'exploitation commerciale. Multipliez-la par le CA au m² de la branche, disponible auprès des fédérations professionnelles. Une surface de 120 m² dans une branche à 4 500 €/m² donne environ 540 000 €.

  3. Capacité × taux de remplissage × ticket moyen. La méthode la plus fiable en restauration, hôtellerie et services à capacité. Un restaurant de 45 couverts, servant 2 services les jeudis, vendredis et samedis et un seul les autres jours, ouvert 300 jours, avec un remplissage moyen de 65 % et un ticket à 28 € : environ 400 services × 45 × 0,65 × 28 € ≈ 327 000 €. Chaque hypothèse est discutable, mais chacune est visible depuis la salle.

  4. Les études de flux commerciaux des CCI. Les chambres de commerce publient régulièrement des enquêtes de comportement d'achat qui donnent l'emprise commerciale d'une zone, les taux d'évasion et parfois le chiffre d'affaires estimé par branche sur le territoire. C'est la meilleure source pour vérifier qu'une estimation individuelle reste compatible avec la taille du marché local.

  5. Les signaux faibles, en recoupement. Rythme de recrutement, ouverture d'établissements secondaires, levées de fonds publiées, volume d'avis clients cumulés, investissements visibles en boutique. Aucun ne donne un chiffre, mais l'ensemble confirme ou infirme une trajectoire. Un concurrent qui a ouvert deux établissements en trois ans ne stagne pas, quoi que dise la seule entité que vous avez trouvée.

Croisez toujours deux méthodes. Si l'estimation par l'effectif et l'estimation par la capacité convergent à 15 % près, vous tenez un chiffre défendable devant un banquier — à condition de présenter la méthode, pas seulement le résultat. Si elles divergent d'un facteur deux, une hypothèse est fausse : reprenez-la avant d'aller plus loin.

Une mise en garde, reprise de Bpifrance : les données collectées « doivent ensuite être rapprochées de l'environnement économique local, de la gamme de produits ou services proposée, de la clientèle visée ». Transposer un ratio national sur une commune de 4 000 habitants sans l'ajuster est une erreur classique, et elle se voit immédiatement.

Et surtout : ne présentez jamais une estimation indirecte comme un chiffre certain. Écrivez « CA estimé à 220 000 € (méthode CA par salarié, ratio sectoriel INSEE 2023) ». Cette transparence renforce votre dossier ; l'affirmation sèche le fragilise.

Étape 5 : transformer ces chiffres en hypothèses de prévisionnel

C'est l'étape que presque personne ne franchit. Vous avez un tableau de concurrents, il faut maintenant en sortir des lignes de prévisionnel. Déroulons un cas complet.

La situation. Vous ouvrez un institut de beauté dans une ville moyenne. Trois concurrents ont été analysés :

Concurrent Ancienneté CA dernier exercice Croissance 3 ans Effectif CA / salarié
A — leader du centre 9 ans 410 000 € +4 %/an 6 68 000 €
B — comparable 5 ans 240 000 € +2 %/an 4 60 000 €
C — récent 2 ans 95 000 € (estimé) n.d. 2 47 500 €

Ce qu'on en tire. Le plafond du marché local pour un acteur installé se situe autour de 400 000 €. Un concurrent comparable au vôtre en taille tourne à 240 000 €. Et surtout, C donne l'information la plus précieuse : une structure de deux personnes réalise environ 95 000 € lors de son deuxième exercice. C'est votre point de départ crédible, bien plus que le CA du leader.

Les hypothèses qui en découlent :

  • CA année 1 : viser en dessous de C à âge égal, soit 70 000 à 80 000 € — un acteur qui démarre n'a ni notoriété, ni fichier client, ni récurrence.
  • CA année 3 : convergence vers le niveau de B, soit 200 000 à 230 000 €, atteignable avec un second poste à partir de l'année 2.
  • Productivité cible : 55 000 à 60 000 € de CA par salarié, cohérent avec B et prudent face à A.

La règle générale tient en une phrase : en année 1, restez sous le concurrent établi comparable, et sachez justifier l'écart. Un business plan qui annonce dès la première année le CA du leader installé depuis neuf ans se disqualifie en une ligne. À l'inverse, un plan qui part sous le plus jeune concurrent et explique le rattrapage année par année se lit comme un raisonnement.

Ces trois chiffres — CA année 1, trajectoire année 3, productivité par salarié — sont exactement le point d'entrée d'un prévisionnel. Reste à les transformer en volumes, en prix et en mois, ce que détaille notre méthode pour calculer votre chiffre d'affaires prévisionnel : cet article-ci vous donne la donnée réelle du marché, celui-là la manière de la convertir en projection mensuelle.

Les trois hypothèses à sourcer par un concurrent

  1. Le niveau de CA atteignable en année 1 et en régime de croisière, borné par le concurrent comparable le plus proche.
  2. Le taux de marge réaliste de votre activité, calé sur ce que les concurrents dégagent réellement et non sur ce que vous espérez.
  3. La productivité par salarié, qui conditionne votre plan d'embauche et donc votre masse salariale.

Une fois ces trois hypothèses posées et sourcées, il faut les faire descendre dans le compte de résultat, le plan de trésorerie et le plan de financement — c'est là que les incohérences apparaissent, notamment entre le rythme d'embauche et la trésorerie disponible. Notre guide pour intégrer ces hypothèses à votre prévisionnel financier reprend cette mécanique état par état.

C'est précisément ce chaînage que SeedAngels automatise : vos hypothèses de marché alimentent directement les états financiers, et les incohérences entre trajectoire de CA et plan d'embauche remontent au fil de la rédaction.

Les erreurs qui faussent toute l'analyse

  • Confondre chiffre d'affaires et bénéfice. Le correctif : toujours lire le CA avec l'EBE. Un concurrent à 2 M€ de CA et à l'EBE négatif est un modèle à ne pas copier, pas un objectif à atteindre.
  • Se fier à un exercice unique. Le correctif : trois exercices minimum. Une année peut être exceptionnelle dans les deux sens.
  • Utiliser des comptes anciens sans le dire. Le correctif : datez chaque chiffre dans votre business plan. « CA 2023 » et « CA » ne se lisent pas de la même façon quand on est en 2026.
  • Comparer sans dénominateur commun. Le correctif : ramenez tout au CA par salarié, au m² ou au couvert. Sinon vous comparez des tailles, pas des performances.
  • Prendre un CA estimé pour un CA déposé. Le correctif : vérifiez la mention sur la plateforme et, au moindre doute, ouvrez le document déposé.
  • Conclure qu'un concurrent invisible n'existe pas. Le correctif : l'absence de comptes est une catégorie juridique, pas un signe de faiblesse. Certains des concurrents les plus rentables d'un marché local ne publient rien.
  • Analyser quinze concurrents superficiellement. Le correctif : trois analyses complètes valent mieux qu'un tableau de noms. La profondeur est ce qui rend le dossier crédible.

Conclusion

L'objectif de cette démarche n'est pas de savoir ce que gagne le voisin. Il est de rendre vos propres hypothèses défendables. Un chiffre d'affaires prévisionnel adossé aux comptes réels de trois concurrents identifiés change de nature : il cesse d'être une ambition et devient une projection, avec une méthode que votre lecteur peut refaire.

Trois principes suffisent à tenir cette exigence. Ne lisez jamais un chiffre seul : le CA avec la marge, la marge avec le secteur, l'effectif avec le CA par salarié. Assumez ce que vous ne savez pas — une estimation présentée comme telle, avec sa méthode, inspire plus confiance qu'un chiffre affirmé sans source. Et calez votre année 1 sous le concurrent comparable le plus proche, puis expliquez comment vous le rattrapez.

Reprenez maintenant la partie financière de votre business plan et posez-lui une question simple : chacun de vos chiffres clés peut-il être rapproché d'un concurrent réel et nommé ? Si la réponse est non, ce n'est pas la présentation qu'il faut retravailler, c'est le socle sur lequel elle repose.

Pour transformer ces relevés en un prévisionnel complet et cohérent, SeedAngels construit business plan et états financiers dans un même document. Essayez SeedAngels gratuitement →

FAQ

Est-il légal de consulter les comptes d'un concurrent ?

Oui. Les sociétés commerciales — SAS, SARL, SA — ont l'obligation de déposer leurs comptes annuels au greffe. Depuis la loi Macron de 2015 et l'ouverture des données du registre par l'INPI en 2020, ces documents sont librement consultables et gratuits. Vous ne contournez rien : vous lisez une information que la loi rend publique. Seules échappent à cette règle les entreprises non soumises au dépôt.

Comment trouver le chiffre d'affaires d'une entreprise gratuitement ?

Recherchez l'entreprise par son nom ou son SIREN sur Pappers, Infogreffe ou Societe.com. Ces trois plateformes puisent dans les mêmes sources officielles (INSEE, INPI, BODACC, greffes) et affichent gratuitement les comptes déposés. Ouvrez la section « comptes annuels » ou « chiffres clés » et relevez le chiffre d'affaires sur les trois derniers exercices, pas seulement le dernier.

Pourquoi je ne trouve pas les comptes de ce concurrent ?

Trois raisons possibles. Il n'est pas soumis au dépôt : entreprise individuelle, micro-entrepreneur, artisan ou SCI. Il a déposé une déclaration de confidentialité, autorisée pour les micro et petites entreprises. Ou il est simplement en retard, le dépôt intervenant dans les deux mois suivant l'approbation des comptes. Dans les trois cas, passez aux méthodes d'estimation indirecte.

Quelle différence entre Pappers, Infogreffe et Societe.com ?

Aucune sur la donnée : les trois exploitent les mêmes sources officielles. La différence porte sur l'ergonomie et le modèle économique. Pappers offre l'accès gratuit le plus complet aux comptes et aux actes. Infogreffe est la plateforme officielle des greffes. Societe.com et Verif.com ajoutent des ratios calculés. Vérifiez toujours si le CA affiché est déposé ou estimé.

Comment estimer le chiffre d'affaires d'un artisan ou d'un commerce local ?

Passez par les ratios. Multipliez l'effectif par le chiffre d'affaires moyen par salarié de son secteur, ou la surface commerciale par le CA au m². Pour la restauration ou l'hôtellerie, reconstituez couverts ou chambres × taux de remplissage × ticket moyen. Croisez deux méthodes : si elles convergent, votre estimation est défendable devant un banquier.

Qu'est-ce que l'EBE et pourquoi le regarder ?

L'excédent brut d'exploitation mesure ce que l'activité dégage avant amortissements, intérêts et éléments exceptionnels. Il se lit dans le compte de résultat. Un EBE positif signifie que l'exploitation crée de la richesse par elle-même ; un EBE négatif révèle un problème structurel de rentabilité. C'est un meilleur indicateur de santé que le résultat net, plus sensible aux choix comptables.

Combien de concurrents faut-il analyser ?

Trois à cinq suffisent, à condition qu'ils soient réellement comparables : même zone de chalandise, même segment de clientèle, taille proche. Une analyse fouillée de trois concurrents pertinents vaut mieux qu'un tableau de quinze noms sans chiffres. Retenez au moins un concurrent établi et rentable : c'est lui qui donne le plafond réaliste de votre trajectoire.

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