Questionnaire étude de marché : 3 exemples à copier

Le questionnaire qui ne donne aucun chiffre

Vous avez 140 réponses, 82 % des gens se disent « intéressés », et vous ne savez toujours pas quel chiffre d'affaires inscrire dans votre prévisionnel. C'est le sort de la plupart des questionnaires d'étude de marché copiés sur des modèles en ligne : ils demandent aux gens ce qu'ils pensent de votre idée, pas ce qu'ils font.

Le problème n'est pas le nombre de réponses. Ce sont les questions. « Seriez-vous intéressé par un nouvel institut de beauté dans votre quartier ? » produit un pourcentage flatteur et aucune donnée utilisable. « Combien avez-vous payé lors de votre dernier soin ? » produit un panier moyen, que vous pouvez multiplier, comparer et défendre devant un banquier.

Cet article part de ce principe : un questionnaire n'est utile que si chaque réponse devient un nombre de votre business plan. Vous y trouverez les questions classées selon le chiffre qu'elles produisent, celles à supprimer et comment les reformuler, une règle simple pour savoir combien de réponses viser, puis trois questionnaires complets, prêts à copier, pour un commerce de proximité, un service B2B et une application. Chacun se termine par le calcul qui transforme les réponses en chiffre d'affaires.

Qu'est-ce qu'un questionnaire d'étude de marché ?

Un questionnaire d'étude de marché est une série de questions standardisées posées à un échantillon de clients potentiels pour mesurer leurs comportements d'achat (qui achète, à quelle fréquence, combien, à qui) et en tirer des chiffres : taille de la demande, prix acceptable, part de clients que vous pouvez espérer.

Le mot important est « mesurer ». Un questionnaire ne sert pas à recueillir des opinions sur votre projet, il sert à compter. Toutes les questions qui ne débouchent ni sur une proportion, ni sur un montant, ni sur une fréquence doivent justifier leur présence.

Où il se place dans l'étude de marché

Le questionnaire arrive après la recherche documentaire (chiffres du secteur, concurrents, population de la zone) et après les premiers entretiens, et avant le prévisionnel. Il vient confirmer et chiffrer ce que les données publiques et les conversations ont fait émerger. C'est une brique de l'étude de marché de votre business plan, pas l'étude à elle seule.

Il ne remplace pas non plus la validation. Les entretiens et les tests d'engagement servent à valider votre idée auprès de vrais clients : ils prouvent qu'au moins quelques personnes paient. Le questionnaire, lui, mesure combien de personnes se comportent de la même façon sur un échantillon plus large. Un sondage, même très favorable, ne valide pas une idée : il dimensionne une demande dont l'existence a déjà été vérifiée.

Qualitatif ou quantitatif

Les deux approches se complètent. Le support de webinaire de Bpifrance Création sur l'étude de marché, issu d'un webinaire de mars 2022, donne un repère : environ 30 personnes pour une enquête qualitative, environ 100 pour une enquête quantitative.

L'ordre logique : le qualitatif d'abord, pour savoir quelles questions poser et avec quelles modalités de réponse ; le quantitatif ensuite, pour chiffrer.

Les questions qui deviennent des chiffres de votre business plan

Voici les sept familles de questions qui alimentent directement un prévisionnel. Toutes, sauf la dernière, portent sur le passé ou le présent : c'est ce qui les rend fiables.

C'est exactement la logique que décrit Bpifrance Création pour estimer un chiffre d'affaires prévisionnel à partir d'une étude quantitative : habitudes, quantités, fréquence, panier moyen et prix accepté.

Qui achète déjà : la part de votre cible qui consomme

La première question est un filtre. « Au cours des 12 derniers mois, avez-vous [acheté / utilisé] … ? » Ceux qui répondent non sortent du questionnaire, ou passent directement aux questions de profil. Vous obtenez deux choses : la part de votre cible qui consomme déjà la catégorie, et un échantillon qui ne contient plus que des acheteurs pour la suite.

Ce pourcentage multiplie la population de votre zone ou le nombre d'entreprises ciblées. C'est le premier facteur de votre calcul de marché.

À quelle fréquence et pour combien : le comportement passé

Demandez la dernière occurrence, pas une habitude moyenne. « Combien de fois êtes-vous allé chez le coiffeur sur les 3 derniers mois ? » donne une réponse plus juste que « à quelle fréquence allez-vous chez le coiffeur ? », à laquelle chacun répond avec l'image qu'il a de lui-même. Même chose pour le montant : « combien avez-vous payé la dernière fois ? ».

Au dépouillement, préférez la médiane à la moyenne. Trois répondants qui dépensent 300 € par visite suffisent à tirer la moyenne vers le haut, alors que la médiane décrit le client typique.

Un détail qui fausse beaucoup de prévisionnels : en B2C, les montants déclarés sont généralement TTC. Bpifrance le rappelle, si votre entreprise est assujettie à la TVA, il faut les convertir en HT avant de les reporter dans votre chiffre d'affaires (avec une TVA à 20 %, 60 € TTC font 50 € HT) ; en franchise en base de TVA, le prix payé est votre chiffre d'affaires.

Le prix : deux questions plutôt qu'une

Ne demandez jamais « combien seriez-vous prêt à payer ? » en question ouverte isolée. Sans repère, les réponses partent dans tous les sens, et comme toute réponse hypothétique elles n'engagent à rien : les études qui comparent montants déclarés et paiements réels trouvent en moyenne des montants déclarés plus élevés (Murphy et al., 2005).

Bpifrance Création propose, dans sa fiche sur la fixation des prix, deux questions qui encadrent la réponse :

1. « Au-dessous de quel prix ce produit ne serait-il pas perçu comme de bonne qualité ? »
2. « Au-dessus de quel prix serait-il trop cher ? »

Pour chaque prix envisagé, comptez la part des répondants pour qui il n'est ni au-dessous de leur seuil de qualité (question 1) ni au-dessus de leur seuil « trop cher » (question 2). La zone où cette part est la plus élevée est votre fourchette de prix acceptable : c'est « le prix acceptable par le plus grand nombre de clients » que vise Bpifrance. La méthode Van Westendorp en ajoute deux autres (« bon marché » et « cher mais envisageable ») pour affiner la zone, mais les deux questions de base suffisent pour un business plan. Posez-les toujours sur une prestation précise, pas sur « vos services » en général, et croisez-les avec le prix effectivement payé aujourd'hui.

L'intention d'achat : la seule question au futur, et comment la décoter

Une seule question du questionnaire porte sur l'avenir : l'intention d'achat, posée après une courte présentation de votre offre. Utilisez une échelle à 5 niveaux : certainement, probablement, peut-être, probablement pas, certainement pas.

Ne gardez que « certainement », et décotez-le encore. Les gens surestiment systématiquement leurs achats futurs. Dans l'étude de Sun et Morwitz (2010), publiée dans l'International Journal of Research in Marketing, 15,3 % des répondants déclaraient vouloir acheter un ordinateur dans l'année, et seulement 5,7 % l'ont fait (données de ménages américains de 1986-1987). Environ un tiers des intentions s'est concrétisé. Ce ratio vient d'une étude sur un produit précis, ce n'est pas une constante. Il porte en outre sur toutes les intentions déclarées, pas sur les seuls « certainement » : l'appliquer à vos seuls « certainement », comme ici, est donc une hypothèse volontairement prudente, pas une règle tirée de l'étude. Bpifrance dit la même chose : « les intentions d'achat ne constituent pas des certitudes », il faut « pondérer les réponses ».

Ne faites jamais la somme de « certainement » et « probablement » : c'est la façon la plus rapide de multiplier par trois un chiffre d'affaires.

Les questions à supprimer de votre questionnaire

Certaines questions semblent naturelles et ne produisent rien d'exploitable. Voici les plus fréquentes, avec leur reformulation.

Le principe commun est celui de The Mom Test de Rob Fitzpatrick : interrogez les gens sur leur vie et leur passé, jamais sur votre idée. Les biais de l'entourage et du déclaratif sont détaillés dans notre article sur la validation ; il suffit ici de retenir qu'une question au conditionnel est une question à réécrire.

Combien de réponses faut-il ?

Pour un questionnaire d'étude de marché, visez au moins 100 réponses de personnes de votre cible : la marge d'erreur est alors d'environ ±10 points. Il en faut près de 400 pour descendre à ±5 points. Au-delà, chaque réponse supplémentaire apporte peu de précision. Ce qui compte d'abord, c'est que les répondants soient vos clients potentiels.

La marge d'erreur indique de combien le pourcentage mesuré peut s'écarter de la réalité. Si 61 % de vos 100 répondants sont allés en institut dans l'année, la vraie proportion se situe probablement entre 51 % et 71 %.

Ces valeurs correspondent au cas le plus défavorable (une proportion de 50 %) sur une grande population. Le Pew Research Center donne le même repère pour ses sondages : environ ±3 points pour 1 000 personnes, en précisant que l'erreur totale réelle peut être près de deux fois plus grande que la seule marge d'échantillonnage. Ces calculs supposent un échantillon tiré au hasard, ce qu'un questionnaire diffusé sur les réseaux sociaux n'est pas : prenez-les comme un ordre de grandeur, pas comme une garantie.

Les rendements décroissent vite. Comme le note Bpifrance Création : « si vous interrogez 800 personnes, vous n'obtiendrez pas des résultats deux fois plus fiables que si vous en interviewez 400 », alors que le coût, lui, double.

Un segment = un échantillon

Si vous voulez comparer deux groupes (les habitants du centre et ceux de la périphérie, les TPE et les PME, les moins de 35 ans et les autres), chaque groupe doit atteindre le seuil à lui seul. 100 réponses réparties en quatre segments donnent quatre estimations à ±20 points, donc aucune comparaison fiable.

Petites cibles B2B

Quand toute votre cible compte 150 entreprises, la logique change. 40 réponses de décideurs réellement concernés valent davantage que 400 réponses de particuliers hors cible, et la marge d'erreur se resserre quand on interroge une part importante d'une petite population. En B2B, la qualité du répondant (celui qui signe le contrat) compte plus que le volume.

Où trouver des répondants qui ne sont pas vos amis

Vos proches répondent pour vous faire plaisir, et ils ne ressemblent pas forcément à vos clients. Quelques canaux plus fiables :

• La méthode des quotas, la plus utilisée selon Bpifrance pour sa simplicité : reproduire dans votre échantillon la répartition par âge, sexe ou profession de la population de votre zone, d'après les chiffres de l'INSEE.
• Le terrain : à la sortie des commerces concurrents ou dans les lieux de passage de votre future zone. Ne retenez que les répondants qui habitent ou travaillent dans votre zone de chalandise : quelqu'un qui vit à 20 minutes de votre futur local ne compte pas.
• Les groupes locaux (associations de quartier, groupes Facebook de la commune) pour un commerce de proximité.
• LinkedIn, les annuaires professionnels et les réseaux d'entreprises (CCI, clubs) pour le B2B.
• Les panels payants, quand la cible est nationale et grand public.

Un point de vocabulaire, pour éviter la confusion : notre méthode de validation recommande une dizaine d'entretiens pour savoir si un problème existe. Ici, on parle d'autre chose : des réponses à un questionnaire quantitatif, qui servent à compter.

Comment construire son questionnaire en 7 étapes

1. Écrivez les chiffres dont votre prévisionnel a besoin (clients, fréquence, panier, prix).
2. Rédigez une question de comportement par chiffre.
3. Ajoutez une question filtre en tête et une question de contrôle.
4. Ordonnez en entonnoir : comportement, concurrents, prix, offre et intention, profil.
5. Limitez-vous à 12 à 15 questions, moins de 10 minutes.
6. Testez sur 5 personnes de la cible avant de diffuser.
7. Diffusez jusqu'au seuil fixé, puis dépouillez (tris à plat, tris croisés, médianes).

La question de contrôle reprend un sujet déjà abordé sous une autre forme (par exemple le nombre de visites, demandé une seconde fois sur un mois). Une réponse incohérente signale un répondant qui coche au hasard. Quant au test, Bpifrance est catégorique : « tout questionnaire doit être préalablement testé auprès d'une petite partie de l'échantillon ». Cinq personnes suffisent pour repérer une question mal comprise ou une modalité manquante.

Côté outils, inutile de chercher loin. Bpifrance Création liste six outils pour réaliser son questionnaire en ligne : Eval&GO, Google Forms, SurveyMonkey, Creatests, Typeform et Drag'n Survey. Google Forms suffit pour la plupart des projets ; l'essentiel est que l'outil exporte les réponses dans un tableur.

Questionnaire et RGPD
Un questionnaire réellement anonyme ne collecte pas de données personnelles. Il n'est anonyme que si personne ne peut être réidentifié : une réponse qui réunit code postal, âge et e-mail ne l'est pas. Dès que vous demandez un e-mail ou un nom pour recontacter les répondants, la CNIL impose de les informer au moment de la collecte, notamment : qui est responsable du traitement, dans quel but, sur quelle base légale, qui reçoit les données, combien de temps elles sont conservées, comment exercer ses droits et le droit d'introduire une réclamation auprès de la CNIL. Rendez le champ e-mail facultatif, placez-le en dernier et accompagnez-le de ces mentions.

Exemple 1 : questionnaire pour un commerce de proximité

Projet : un institut de beauté d'une cabine, tenu par une esthéticienne seule, dans la galerie marchande d'un supermarché d'une commune périurbaine. Cible : les femmes de 18 à 64 ans de la commune et des trois communes voisines. Le questionnaire est administré à la sortie du supermarché, sur le marché du samedi et via les groupes Facebook des communes. Si vous montez ce type de projet, le modèle de business plan d'institut de beauté montre où chaque chiffre de ce questionnaire prend place dans le dossier.

Le questionnaire (13 questions)

1. Au cours des 12 derniers mois, avez-vous fait réaliser au moins un soin en institut de beauté (épilation, soin du visage, manucure, massage…) ? [Oui → Q2 / Non → Q13]
2. Combien de fois êtes-vous allée en institut au cours des 3 derniers mois ? [0 / 1 / 2 / 3 / 4 et plus]
3. Combien avez-vous payé lors de votre dernière visite ? [Montant en €]
4. Quelles prestations avez-vous achetées au cours des 12 derniers mois ? [Plusieurs réponses : épilation / soin du visage / manucure, pose de vernis / massage / beauté du regard / autre]
5. Où avez-vous fait réaliser votre dernier soin ? [Institut indépendant / chaîne ou franchise / esthéticienne à domicile / spa ou hôtel / autre]
6. Quel est le code postal de votre domicile ? [Champ libre]
7. Classez ces critères par ordre d'importance dans le choix de votre institut : [prix / proximité du domicile ou du travail / qualité des soins / horaires et facilité de réservation / produits utilisés / accueil]
8. Qu'est-ce qui vous ferait changer d'institut ? [Question ouverte]
9. Pour un soin du visage d'une heure, au-dessous de quel prix douteriez-vous de sa qualité ? [Montant en €]
10. Pour ce même soin, au-dessus de quel prix le trouveriez-vous trop cher ? [Montant en €]
11. Un nouvel institut ouvre à [adresse] : réservation en ligne, ouvert jusqu'à 20 h en semaine, soins à base de produits français. Iriez-vous l'essayer dans les 6 prochains mois ? [Certainement / probablement / peut-être / probablement pas / certainement pas]
12. Au cours du dernier mois, combien de fois êtes-vous allée en institut ? [0 / 1 / 2 / 3 et plus] (question de contrôle, à comparer avec Q2)
13. Votre tranche d'âge [18-24 / 25-34 / 35-49 / 50-64 / 65 et plus] et votre situation professionnelle [en activité / étudiante / sans activité / retraitée]. Si vous souhaitez être informée de l'ouverture, votre e-mail (facultatif) : [champ libre]

La question 6 confronte la zone que vous avez tracée sur la carte à la réalité : en croisant les codes postaux avec Q2 et Q3, vous voyez jusqu'où viennent les clientes qui dépensent le plus. La méthode pour délimiter votre zone de chalandise et en compter les habitants avec les données de l'INSEE fait l'objet d'un article à part ; le questionnaire sert ici à la vérifier.

Des réponses au chiffre d'affaires

Les chiffres ci-dessous sont illustratifs, construits pour montrer le calcul ; ils ne décrivent aucune commune réelle. Supposons 120 réponses de clientes ciblées :

Attention : Q2 et Q3 ne portent que sur les 73 clientes ayant passé le filtre ; leur marge d'erreur est donc plus large que celle de Q1.

Pourquoi 3 % et pas 7 % ? Parce que 7 % est une part de clientes qui essaieraient au moins une fois, pas une part de clientes fidèles, et qu'un nouvel institut sans clientèle dépasse rarement 1 à 3 % du marché local la première année, d'après les dossiers que nous voyons. Retenir 3 % du marché revient à environ 880 visites par an, soit 18 par semaine sur 48 semaines : un rythme qu'une esthéticienne seule avec une cabine absorbe sans difficulté. C'est ce test qu'il faut toujours faire, confronter le chiffre issu de la demande à celui issu des capacités (nombre de cabines, heures d'ouverture, durée des soins). Notre méthode pour calculer votre chiffre d'affaires prévisionnel détaille cet arbitrage entre la demande, les capacités et les comparables : c'est le plus bas des trois qui doit l'emporter.

Exemple 2 : questionnaire pour un service B2B

Projet : une société de maintenance informatique sous contrat annuel pour les TPE et PME de 5 à 49 salariés d'un bassin d'emploi. Le B2B demande des questions absentes des questionnaires grand public : le rôle du répondant dans la décision, le budget actuel et, surtout, la date d'échéance du contrat en cours.

Le questionnaire (12 questions)

1. Quel est votre rôle dans le choix d'un prestataire informatique ? [Je décide seul / je décide avec d'autres / je prescris, un autre décide / je ne suis pas impliqué → fin]
2. Combien de salariés compte votre entreprise ? [Moins de 5 / 5 à 9 / 10 à 19 / 20 à 49 / 50 et plus]
3. Combien de postes informatiques et de sites gérez-vous ? [Nombre de postes / nombre de sites]
4. Qui assure aujourd'hui la maintenance de votre parc ? [Prestataire sous contrat / prestataire à l'intervention / un salarié en interne / personne]
5. Quel est votre budget annuel de maintenance informatique, hors matériel ? [Montant en € HT / ne sais pas]
6. Quand votre contrat actuel arrive-t-il à échéance ? [Dans moins de 3 mois / 3 à 6 mois / 6 à 12 mois / plus de 12 mois / pas de contrat]
7. Combien d'incidents bloquants (poste ou réseau inutilisable plus d'une heure) avez-vous subis au cours des 6 derniers mois ? [0 / 1 à 2 / 3 à 5 / plus de 5]
8. Classez ces critères pour le choix d'un prestataire : [délai d'intervention / prix / proximité / sécurité et sauvegardes / interlocuteur unique / références]
9. Pour un contrat couvrant 10 postes, au-dessous de quel montant annuel douteriez-vous du sérieux de l'offre ? [Montant en € HT]
10. Au-dessus de quel montant annuel ce contrat serait-il trop cher ? [Montant en € HT]
11. Un prestataire local propose : intervention sur site en 4 h garantie, sauvegardes supervisées, forfait mensuel par poste. À l'échéance de votre contrat, envisageriez-vous de le consulter ? [Certainement / probablement / peut-être / probablement pas / certainement pas]
12. Accepteriez-vous un rendez-vous de 20 minutes pour un audit gratuit de votre parc ? [Oui, voici mes coordonnées / non]

La question 12 est une question d'engagement : un rendez-vous accepté vaut davantage qu'un « certainement ». C'est le palier 3 de notre méthode de validation, glissé dans le questionnaire.

Des réponses au chiffre d'affaires

La question 6 change tout : elle donne le calendrier des ventes possibles. Un client sous contrat ne change pas de prestataire au milieu de l'année, il change à l'échéance. Avec des chiffres illustratifs, sur 85 réponses de décideurs :

1. 1 200 entreprises de 5 à 49 salariés dans le bassin × 62 % sous contrat avec un prestataire (Q4) = 744 contrats en place.
2. 744 × 30 % dont le contrat arrive à échéance dans les 12 mois (Q6) = 223 contrats remis en jeu cette année.
3. 223 × 6 % (18 % de « certainement » à Q11, ramenés à un tiers) = environ 13 nouveaux clients.
4. 13 × 4 800 € HT de budget annuel médian (Q5) ≈ 62 000 € HT en année 1, répartis selon les trimestres d'échéance.

Le premier chiffre de ce calcul est le plus fragile : « toutes les entreprises du département » n'est jamais votre cible. Avant de lancer le questionnaire, prenez le temps de compter les entreprises vraiment ciblées par taille, secteur et zone, avec les bases publiques.

Exemple 3 : questionnaire pour une app ou un SaaS

Projet : un logiciel de devis et de facturation sur mobile pour les artisans du bâtiment, vendu par abonnement mensuel. Pour un SaaS, la concurrence n'est pas seulement les autres logiciels : c'est souvent le tableur, le carnet ou le modèle Word.

Le questionnaire (12 questions)

1. Comment établissez-vous vos devis et factures aujourd'hui ? [Logiciel dédié / tableur / traitement de texte / papier / mon comptable s'en charge → fin]
2. Combien dépensez-vous par mois pour cet outil, hors comptable ? [0 € / moins de 15 € HT / 15 à 29 € / 30 à 49 € / 50 € et plus]
3. Combien de personnes dans l'entreprise font des devis ou des factures ? [1 / 2 / 3 à 5 / plus de 5]
4. Combien de temps y passez-vous par semaine, en moyenne sur le dernier mois ? [Moins d'1 h / 1 à 3 h / 3 à 5 h / plus de 5 h]
5. Combien de devis avez-vous envoyés le mois dernier ? [Nombre]
6. Avez-vous déjà abandonné un logiciel de gestion ? Lequel, et pourquoi ? [Question ouverte]
7. Qui décide de l'achat d'un logiciel, et qui le paie ? [Moi / mon associé / mon comptable me le recommande / autre]
8. Qu'est-ce qui vous ferait changer d'outil dans les 6 prochains mois ? [Obligation de facturation électronique / perte de temps / erreurs ou impayés / demande du comptable / rien]
9. Pour un abonnement mensuel couvrant un utilisateur, au-dessous de quel prix douteriez-vous du sérieux de l'outil ? [Montant en € HT]
10. Au-dessus de quel prix mensuel le trouveriez-vous trop cher ? [Montant en € HT]
11. Une application permet de faire un devis sur chantier en 5 minutes depuis votre téléphone, de le faire signer en ligne et de le transformer en facture. Vous abonneriez-vous dans les 3 mois suivant son lancement ? [Certainement / probablement / peut-être / probablement pas / certainement pas]
12. Souhaitez-vous tester la version bêta gratuitement pendant un mois ? [Oui, voici mon e-mail / non]

Des réponses au MRR

Chaque réponse alimente une ligne du modèle d'abonnement. La dépense actuelle (Q2) et les deux questions de prix (Q9-Q10) fixent le prix de l'abonnement ; le nombre de personnes concernées (Q3) donne le nombre de sièges par compte ; le temps passé (Q4) fournit l'argument de vente chiffré ; l'intention décotée (Q11) et les inscriptions à la bêta (Q12) donnent un premier taux de conversion des inscrits en payants.

Avec des chiffres illustratifs, sur 150 réponses d'artisans :

1. 3 000 artisans du bâtiment joignables dans votre cible × 70 % qui établissent eux-mêmes leurs devis (Q1) = 2 100 comptes potentiels.
2. 2 100 × 5 % (15 % de « certainement » à Q11, ramenés à un tiers) = 105 abonnés.
3. 105 comptes × 1,2 siège (Q3) × 19 € HT par mois (prix situé dans la fourchette Q9-Q10 et cohérent avec la dépense actuelle Q2) ≈ 2 400 € HT de MRR, soit environ 28 700 € HT de revenu récurrent annuel une fois ces abonnés acquis.

Ces abonnés n'arrivent pas tous le premier mois : étalez-les sur l'année 1. Pour la suite, de ces hypothèses à l'abonnement récurrent, puis au churn, il suffit de les reporter dans la cascade MRR d'un business plan SaaS.

Dépouiller les réponses sans se raconter d'histoire

Un bon questionnaire se dépouille en quelques heures dans un tableur. Bpifrance cite trois traitements, qui suffisent pour un business plan :

• Les tris à plat : la répartition des réponses question par question (61 % ont fréquenté un institut, 30 % ont un contrat qui expire dans l'année).
• Les tris croisés : le croisement de deux questions (le panier selon la tranche d'âge, l'intention selon le prestataire actuel). C'est là qu'apparaissent les segments les plus rentables.
• Les moyennes, que vous remplacerez par des médianes pour tous les montants et toutes les fréquences.

Avant tout calcul, nettoyez. Écartez les réponses où la question de contrôle contredit la question d'origine, celles des répondants hors cible et celles remplies en quelques secondes si votre outil enregistre la durée. Ne réintégrez jamais les « probablement » dans l'intention d'achat parce que le chiffre vous semble trop bas.

Puis consignez chaque chiffre retenu avec sa source exacte : « panier médian 48 € TTC, question 3, n = 73 ». Le jour où le banquier vous demande d'où vient votre panier moyen, vous ouvrez le tableau au lieu de chercher une justification.

Les questions ouvertes se traitent à part : relevez toutes les réponses, puis regroupez-les par thème (« horaires », « prix », « qualité de l'accueil ») et comptez chaque thème. Avec plusieurs centaines de réponses, l'IA peut faire ce premier regroupement à votre place, à condition de vérifier chaque thème sur les réponses d'origine : c'est l'une des étapes de notre méthode pour mener une étude de marché avec l'IA sans lui laisser inventer de chiffres. Ces verbatims nourrissent votre argumentaire, pas votre prévisionnel.

Une fois vos hypothèses posées, SeedAngels les reprend telles quelles : vous saisissez la population, la part d'acheteurs, la fréquence et le panier, et l'application construit le prévisionnel et le business plan qui en découlent.

Conclusion

Un questionnaire d'étude de marché se juge à une seule colonne : le chiffre que produit chaque question. Si une question ne débouche ni sur une part de clients, ni sur une fréquence, ni sur un montant, ni sur une fourchette de prix, elle n'a rien à faire dans votre questionnaire, aussi intéressante soit-elle.

Retenez trois règles. Interrogez le passé, pas l'avenir : ce que les gens ont acheté, pas ce qu'ils achèteraient. Visez au moins 100 réponses de personnes de votre cible, et davantage si vous comparez des segments. Décotez l'intention d'achat, toujours, et confrontez le chiffre obtenu à vos capacités.

Et gardez en tête ce qu'un questionnaire ne fait pas : il mesure une demande, il ne prouve pas qu'elle paiera. Il complète les entretiens et les engagements, il ne les remplace pas. Reprenez l'un des trois questionnaires ci-dessus, adaptez les modalités à votre secteur, testez-le sur cinq personnes : vous aurez vos premières hypothèses chiffrées dans deux semaines.

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FAQ

Combien de questions mettre dans un questionnaire d'étude de marché ?

Entre 12 et 15 questions, pour un temps de réponse inférieur à 10 minutes : chaque question ajoutée fait perdre des répondants, et un questionnaire long se bâcle. Partez des chiffres dont votre prévisionnel a besoin (clients, fréquence, panier, prix) : une question par chiffre, une question filtre, une question de contrôle et quelques questions de profil suffisent.

Combien de personnes faut-il interroger ?

Visez au moins 100 réponses de personnes de votre cible : la marge d'erreur est alors d'environ ±10 points. Il en faut près de 400 pour descendre à ±5 points. Si vous comparez plusieurs segments, chacun doit atteindre ce seuil. En B2B, quand la cible est petite, quelques dizaines de réponses qualifiées peuvent suffire.

Quelles questions poser dans un questionnaire d'étude de marché ?

Des questions sur le comportement réel, au passé : avez-vous acheté ce type de produit, combien de fois, combien l'avez-vous payé, auprès de qui. Ajoutez deux questions de prix (trop cher, trop bon marché pour être sérieux) et une seule question d'intention, à la fin, que vous décoterez.

Comment poser la question du prix dans un questionnaire ?

Évitez « combien seriez-vous prêt à payer ? ». Demandez d'abord combien la personne a payé la dernière fois, puis au-dessus de quel prix l'offre serait trop chère et au-dessous de quel prix elle paraîtrait de mauvaise qualité. Le prix acceptable est celui qui n'est jugé ni trop cher ni trop bon marché par le plus grand nombre de répondants.

Un questionnaire suffit-il pour valider son idée ?

Non. Un questionnaire mesure ce que les gens déclarent ; il sert à chiffrer la demande, pas à prouver qu'elle paiera. La preuve vient d'un engagement : acompte, pré-commande, rendez-vous accepté. Le questionnaire vient en complément des entretiens et des tests d'engagement décrits dans notre méthode de validation.

Faut-il des questions ouvertes ou fermées ?

Surtout fermées, pour pouvoir compter : fréquences, montants, choix entre options. Gardez une ou deux questions ouvertes (ce qui vous ferait changer de fournisseur, ce qui vous manque aujourd'hui) pour comprendre les motivations ; elles alimentent votre argumentaire, pas vos chiffres.

Le RGPD s'applique-t-il à un questionnaire d'étude de marché ?

Pas s'il est réellement anonyme, c'est-à-dire si aucun répondant ne peut être réidentifié. Dès que vous collectez un e-mail ou un nom pour recontacter les répondants, vous devez les informer au moment de la collecte, notamment : qui vous êtes, pourquoi vous collectez, combien de temps vous conservez, comment exercer leurs droits et leur droit de réclamation auprès de la CNIL. Rendez ce champ facultatif.